Zur Grundfähigkeitsversicherung richtig beraten

Bei jeder Beratung hängt der Erfolg maßgeblich davon ab, die Vorteile von Produkten oder Dienstleistungen für den (potenziellen) Kunden ganz persönlich sichtbar zu machen. Das gilt bei Versicherungen ebenso wie bei anderen Produkten. Die Grundfähigkeitsversicherung ist ein recht junges Produkt und vielen Kunden noch nicht so bekannt wie etwa eine Hausratversicherung oder eine Risikolebensversicherung. Doch wenn Versicherungsmakler einen Bedarf beim Kunden erkennen, können sie entsprechend beraten.

Der kundenzentrierte Verkaufsansatz

Grundsätzlich sollten selbstverständlich immer die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden im Mittelpunkt stehen. Das nennt sich kundenzentrierter Verkaufsansatz. Mit gezielten Fragen gelingt es dem Berater hier, besser zu verstehen, was der Kunde konkret benötigt, und wie die Versicherungsangebote darauf angepasst werden können.

Bei der Grundfähigkeitsversicherung geht es zunächst darum, festzustellen, welche Absicherung im Falle einer Krankheit oder eines Unfalls bereits vorhanden ist. Es folgt eine Bestandsaufnahme des individuellen Risikos, zum Beispiel durch Fragen wie: Welche berufliche Tätigkeit wird ausgeübt? Wie ist der Gesundheitszustand des Kunden?

Storytelling und Nutzen

Versicherungsvermittler, die im Gespräch aus ihrer eigenen Berufspraxis erzählen, können mit den Erfahrungen anderer Kunden leichter überzeugen. Dieses sogenannte Storytelling gilt ebenfalls als Verkaufsansatz. Es soll durch die Geschichten der Kunden eine emotionale Verbindung schaffen. Produkte werden in einen Zusammenhang gesetzt und der Nutzen greifbarer.

Wird zum Beispiel ein Lkw-Fahrer beraten, könnte das Beispiel eines anderen Lkw-Fahrers herangezogen werden, der aufgrund einer plötzlich aufgetretenen Epilepsie nicht mehr Autofahren und demzufolge auch keinen Lkw führen darf. Hier leisten die meisten Grundfähigkeitsversicherer.

Einwände richtig behandeln

Zu einem guten Beratungsgespräch gehört allerdings auch, etwaige Bedenken oder Zweifel des Kunden zuzulassen. Kunden sollten ihre Bedenken frei äußern können und Berater können Pluspunkte sammeln, wenn sie diese aufnehmen und entkräften. Das geschieht am besten durch aktives Zuhören und durch Empathie.

Auf eventuelle Einwände sollte lösungsorientiert reagiert werden. Sachlich sollten die Vorteile und der Nutzen des konkreten Angebots dargestellt werden. Kritische Fragen sind in der Regel nicht als Angriff gemeint und sollten als Chance gesehen werden, das Produkt oder die Dienstleistung noch besser verständlich zu erklären. Bei der Grundfähigkeitsversicherung zum Beispiel gilt das insbesondere bei den unterschiedlichen Definitionen von einem Verlust der jeweils versicherten Grundfähigkeiten in den Tarifen oder auch, den genauen Unterschied zwischen einer Berufsunfähigkeitsversicherung und eben einer Grundfähigkeitsversicherung darzulegen.

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