Einkommensschutz verstehen auch die Generationen Y und Z

Finanz- und Versicherungsthemen sind für den durchschnittlichen Deutschen so spannend wie ein Rosamunde-Pilcher-Film. Warum das so ist, hat sicherlich viele Ursachen. Ein ganz wesentlicher Grund liegt in der gefühlten fehlenden Notwendigkeit! Die Wirtschafts-Boomer-Generation der 60er und 70er Jahre wollte es im Leben unbedingt besser haben als die eigenen Eltern, deshalb legte sie einen großen Fokus auf die privaten Altersvorsorge. Dieser Trigger war natürlich ein Eldorado für die Versicherungsbranche, gab es doch zu dieser Zeit nur wenige Alternativen für langfristige Sparverträge und Zinsen gab es damals auch noch in interessanten Höhen.

Die Kinder dieser „Boomer“, die Generationen Y und Z, haben von diesen wachsenden Wohlstandszeiten in besonderer Art und Weise profitiert. Sie kennen nur Friedenszeiten und haben selbst quasi nie einen echten Mangel erlebt, alles ist immer und überall on-demand verfügbar. Die Notwendigkeit für „schlechte Zeiten“ oder auch fürs Alter etwas zur Seite zu legen, gibt es in deren Welt schlichtweg nicht. Und falls doch, dann können sie sich ja später mal ein üppiges Erbe von ihren fleißigen Familien verlassen. Es fehlt deshalb in der Breite an einem emotionalen Treiber für den Aufbau eines langfristigen Kapitals.

EINKOMMENSSCHUTZ LIEFERT EMOTIONALITÄT ALS TRIGGER

Eine der größten Errungenschaften der Nachkriegszeit der letzten 75 Jahre ist die Freiheit. Der gewachsene Wohlstand, offene Grenzen und die Flexibilität in der Arbeitswelt machen es möglich, dass uns Allen heute die Welt offen steht. Ich kann überall auf der Welt leben, Hauptsache, ich bin in der Lage meinen Lebensunterhalt zu verdienen. Genau hier liegt die Chance für die Versicherungswelt, Menschen wieder für ihre Themen zu begeistern!

Eine forsa-Umfrage für die Gothaer Versicherung zeigte vor wenigen Jahren, dass die Bundesbürger große Angst haben vor einem Jobverlust infolge einer Erkrankung oder eines Unfalls. In Sachen Arbeitsunfähigkeit haben Frauen besonders ausgeprägte Ängste: Insgesamt 68 Prozent befürchten ihren Beruf wegen Krankheit (39 Prozent) oder Überforderung (29 Prozent) nicht mehr richtig ausüben können. Bei Männern sind diese Befürchtungen mit insgesamt 49 Prozent etwas geringer ausgeprägt.

Andererseits ist die tatsächliche Marktdurchdringung mit entsprechenden Absicherungsverträgen noch völlig unzureichend. Dies zeigt eine Erhebung des Marktforschungsinstituts YouGov: Fast jeder fünfte Deutsche (18 Prozent) zählt die Berufsunfähigkeitsversicherung (BU) oder eine entsprechende Zusatzversicherung (BUZ) zu den wichtigsten drei Versicherungen. Damit zählt die BU neben der privaten Haftpflichtversicherung (51 Prozent) sowie der Kfz- (41 Prozent) und Hausratsversicherung (31 Prozent) erneut zu den relevantesten Versicherungspolicen in der Branche. Dennoch besitzt aktuell lediglich jeder sechste Deutsche eine BU, womit der Anteil auf dem Niveau von 2015 stagniert. Und das, obwohl durchaus ein Risikobewusstsein in Punkto Berufsunfähigkeit vorhanden ist: 19 Prozent der Befragten stufen die persönliche Gefahr einer Berufsunfähigkeit auf einer 11-stufigen Skala als „sehr hoch“ ein. Eine Absicherung gegen die finanziellen Folgen wird von einem Drittel der Bevölkerung als „sehr wichtig“ eingestuft.
Das Risiko eines Arbeitskraftverlusts wird in der Bevölkerung also sehr bewusst wahrgenommen, was eine wichtige Grundlage für die gezielte Ansprache darstellt. Gerade in einer immer stärker konsumgetriebenen Gesellschaft, ist die Absicherung der persönlichen Liquidität für jeden Menschen verständlich, der auf eignen Füßen stehen und seine Freiheit geniessen will.

BEDARFE WOLLEN SOFORT GEDECKT WERDEN

Sicherlich bieten heutige Versicherungsprodukte, bis auf wenige Ausnahmen, keine positiv aufgeladene emotionale Customer-Journey und damit verbundene Glücksgefühle, wie es etwa der Einzelhandel – denken Sie nur an Schuhe – oder die Tourismus-Branche bieten können. Aber die Kunden spüren die Angst vor dem Arbeitskraftverlust und den damit einhergehenden wirtschaftlichen Risiken, weil sie oft bereits solche Schicksale in Ihrem direkten oder indirekten Umfeld erlebt haben. Es gilt also heute, die Menschen bei dieser Angst zu packen und ihnen Lösungen anzubieten. Die Kunst liegt darin, nicht ein Produkt zu verkaufen, sondern dem Kunden emotional seinen Bedarf spüren und erkennen zu lassen und dafür am Ende die Problemlösung bedarfsgerecht zu stellen. Manchmal liegt ein Erfolgsschlüssel für Kundengesprächen ganz einfach in der Verwendung verständlicherer Formulierungen, wie etwa dem Begriff „Ausgabenabsicherung“ statt „Berufsunfähigkeits-Versicherung“. Je klarer der Kunde seinen ganz persönlichen Bedarf erkennt, umso höher ist die Motivation, diesen sofort zu decken – der Kunde soll also am Besten seine Absicherung „selbst einkaufen“. Geschäftsmodelle müssen sich aus meiner Sicht künftig immer stärker darauf ausrichten, die Kunden bei Ihrem gespürten Bedarf zu packen. Soziale Netzwerke und Social-Media-Kanäle bieten eine tolle Möglichkeit diese Themen greifbar, verständlich und emotionalisiert zu vermitteln.

ABSICHERUNG SCHÜTZT SOZIALE STELLUNG

Die bedarfsgerechte Absicherung der Kunden für den Fall des Arbeitskraftverlustes beinhaltet für alle Vermittler auch eine sozialpolitische Komponente. Die künftigen Leistungsträger unserer Gesellschaft, die heute 20 – 35jährigen, haben bekanntlich keinen Anspruch mehr auf eine gesetzliche Berufsunfähigkeitsversicherung. Dazu kommen die modernen Berufsbilder der Soloselbständigen, die in kein geordnetes Absicherungssystem fallen und auf eine entsprechende Absicherung verzichten. Noch immer sind ca. 2/3 der Berufstätigen nicht versichert und falls doch, ist die durchschnittlich versicherte BU-Rente mit ca. 1.000 Euro weit von einer bedarfsgerechten Absicherung.

Den Kampf um die Kunden werden künftig die Marktteilnehmer gewinnen, die vom Kunden als Helfer wahrgenommen werden und als Lösungsgeber, der ihre Bedarfe decken kann.

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